01À qui s’adresse cette formation ?
Juristes, comptables, directions commerciales, responsables réseaux, franchiseurs, franchisés, agents et auditeurs.
Prérequis
Connaissance générale des contrats commerciaux.
02Objectifs opérationnels
- Distinguer les principaux modèles de distribution.
- Sécuriser rémunération, stocks et responsabilités.
- Comprendre les traitements comptables et risques de sortie.
03Compétences acquises
- Qualifier distributeur, agent, commissionnaire et franchisé.
- Analyser exclusivité, territoire et objectifs.
- Comptabiliser ventes, commissions et droits.
- Gérer résiliation et indemnités.
04Programme détaillé
Le contenu ci-dessous constitue le socle du parcours. Sa profondeur, les exercices et les livrables sont adaptés à la formule choisie.
Jour 1
Choisir le modèle
Matin
- Distribution intégrée et indépendante.
- Achat-revente, agence et commission.
- Franchise, licence et affiliation.
- Territoire, exclusivité et non-concurrence.
Après-midi
- Pouvoirs, propriété des biens et risque client.
- Droit de la concurrence : repères.
- Atelier : qualifier quatre réseaux.
- Matrice avantages-risques.
Jour 2
Organiser les flux
Matin
- Prix, remises, ristournes et coopération commerciale.
- Commissions, redevances et droits d’entrée.
- Stocks, retours, invendus et garanties.
- Facturation, TVA et flux transfrontaliers : vigilance.
Après-midi
- Reconnaissance du revenu selon le rôle principal ou agent.
- Provisions, bonus et engagements.
- Cas pratique : rapprochement du réseau.
- Contrôles des données de vente.
Jour 3
Gérer la relation et la sortie
Matin
- Assistance, formation, marque et savoir-faire.
- Reporting, audit et objectifs.
- Inexécution, mise en demeure et plans de correction.
- Durée, renouvellement et résiliation.
Après-midi
- Préavis, indemnité d’agent et investissements spécifiques.
- Restitution des signes, stocks et données.
- Cas final : sortie négociée d’un réseau.
- Plan de transition.
Méthodes et supports
- Support pédagogique numérique structuré et directement lié au programme.
- Fiches de synthèse et références juridiques ou professionnelles sélectionnées.
- Grilles d’analyse, matrices de risques ou modèles utiles selon le thème.
- Corrigé commenté des exercices lorsque sa diffusion est compatible avec les droits de propriété intellectuelle.
- Plateforme de visioconférence et partage d’écran pour les sessions à distance.