01À qui s’adresse cette formation ?
Commerciaux, juristes, comptables, directions financières, credit managers, contrôle interne et audit.
Prérequis
Connaissance générale des ventes ou de la comptabilité.
02Objectifs opérationnels
- Sécuriser les contrats de vente.
- Identifier les obligations de performance et le fait générateur.
- Fiabiliser chiffre d’affaires et créances.
03Compétences acquises
- Analyser commande, livraison, réception et garanties.
- Distinguer prix fixe, variable, remises et pénalités.
- Déterminer le moment de comptabilisation.
- Traiter retours, avoirs et litiges.
04Programme détaillé
Le contenu ci-dessous constitue le socle du parcours. Sa profondeur, les exercices et les livrables sont adaptés à la formule choisie.
Jour 1
Contractualiser la vente
Matin
- Identification du client et pouvoirs.
- Offre, commande, CGV et acceptation.
- Description, quantité, qualité et prix.
- Livraison, transfert des risques et réception.
Après-midi
- Remises, rabais, bonus et prix variables.
- Garanties, retours et réclamations.
- Incoterms dans les ventes internationales : repères.
- Atelier : lecture d’un contrat.
Jour 2
Reconnaître et contrôler le revenu
Matin
- Obligations distinctes et calendrier d’exécution.
- Facturation, acomptes et paiements.
- Produits constatés d’avance et factures à établir.
- Créances, dépréciations et impayés.
Après-midi
- Pénalités, avoirs et concessions.
- Cut-off et confirmations externes.
- Cas final : dossier vente-finance.
- Matrice de contrôle du chiffre d’affaires.
Méthodes et supports
- Support pédagogique numérique structuré et directement lié au programme.
- Fiches de synthèse et références juridiques ou professionnelles sélectionnées.
- Grilles d’analyse, matrices de risques ou modèles utiles selon le thème.
- Corrigé commenté des exercices lorsque sa diffusion est compatible avec les droits de propriété intellectuelle.
- Plateforme de visioconférence et partage d’écran pour les sessions à distance.